这里的贩子与韶光抢销量，几个小时就能做出奥运冠军同款；乃至能通过当地商家售卖的应援物，来“预测”美国总统大选的结果。
不息的买卖，吸引着全天下的创业者来此淘金。
《电商》编辑部推出“淘金家当带”专题宣布，以图文、视频、播客等形式呈现不同的横截面。第一站，我们讲述的是“义乌，统统皆有可能”的新故事。
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文｜王亚琪
编辑｜斯问
李华东来浙江的那一年，义乌涌进了170多万人。
街上到处攒动着陌生的面孔，人挨着人，车挨着车。扛着麻袋进货的小老板们从一家店挤进另一家店，有的直接当街架起手机——只管操着五湖四海的口音，但谁也不会有害臊的感情，福建的帮广东的拍，广东的就帮江西的拍。用李华东的话说，“见谁都能是老乡”。
那一年，也是直播带货的“出圈元年”。当地的工厂老板尚且还对“直播电商”将信将疑，但赶着发财的草根创业者们，已经蜂拥进北下朱，这个后来被誉为“网红第一村落”的地方。
在义乌，北下朱原来只是个小村落落，作为物流中转中央，由于运输方便，又离商贸城近，逐渐吸引了地摊户、库存经营户、微商的到来。2019年底，疫情暴发，居家隔离让短视频APP下载量激增，“全民直播”缩短社交间隔的同时，也刷新了全国公民对价格体系的认知。
“北下朱一下子火了，但不是由于义乌在推，也不是由于平台在推，而是9.9块100支的铅笔、19.9块50支的碳素笔……这些比拼多多还要震荡的爆款，造诣了北下朱。”
李华东形容当时的义乌，“各处是黄金”，是赢利最快、最舒心的时候。
“义乌太多工厂了，这些工厂有一大堆库存货。但是大多数工厂老板没有短视频平台的店铺，也不会挂链接，只有二道贩子会开店。当时最赢利的便是玩价格差和信息差的倒爷。”
2020年5月，居家隔离解禁，义乌迎来了一批“追风口的人”——他们有的是由于疫情买卖倒闭、急需转型的传统行业老板，更多的，则是像李华东这样的普通人。
来义乌前，是李华东最落魄的几年。买卖失落败、负债百万，看纵情面冷暖，过往交好的、买卖场上的“伙伴”调换态度，整夜整夜的催债电话，让他至今入睡都必须开“翱翔模式”。
“是义乌让我逆天改命。”李华东承认，自己便是那个抓到了风口的人。
2020年，李华东用5万元，一手创办起浙江乐创蜂巢文化传媒有限公司，成为最早一批抖音官方直播基地。仅半年，成交额打破7000万，2022、2023年景交均超过4个亿。
多年摸爬滚打，让李华东对义乌有了更深刻的认知：这是最适宜赚“第一桶金”的创业型城市，但信息差在这里消弭的也是最快的。”员工、技能、产品，都可以被挖走、复制。”
义乌的“造富”还在连续吗？2024年，义乌的搞钱氛围并没有削弱，但“低价”的寒意已经从各大电商平台悄然传导过来，被直播电商熏陶过三年的消费者们，也已经不那么好“收割”。不管是工厂老板还是李华东这样的机构创始人，风口过后，“焦虑”始终伴随着他们。
追风口就像“橇杠杆”
李华东称自己“是个福建山村落来的乡下孩子，家里有四个兄弟姐妹，16岁才喝上第一口牛奶”。从小，靠山吃山，学门手艺，是当地最传统的不雅观念。
2008年，他考上河北燕山大学机器工程专业，但家里给不了什么支持。
“北方生活本钱高，冬天保暖衣服买起来也贵，姐姐给我出了学费，我爸大一上学期每个月给我500块钱，但后续大部分的生活费，还得靠自己去挣出来。”
为了“养活自己”，李华东毕业后首先想到的便是创业。四年里，李华东什么都卖过，鸡公煲、串串喷鼻香、干锅鸭头……也赚了一点小钱。直到一次有时，他打仗到了期货交易。
“一份小锅的干锅鸭头卖58块，大锅的98块，但我炒股的第一个晚上，赚了三万块钱。”李华东感到不可思议，他开始算账：“三万多块钱我得卖多少鸭头？100锅？可能还不足，由于那还不是纯利润，得刨去本钱。”这对他以前的代价不雅观产生了剧烈的冲击。
最多的时候，李华东靠炒股赚了两百多万，账面上资金将近四百万。但股市“九去世生平”，李华东很快遭遇了爆仓，不到三天韶光，四百万全没了。末了一算，倒欠两百万。
那年春节，李华东没回家。为了还债，他去了一家企业管理培训公司，开始冒死事情。
“但拼了没两年，身体弗成了。”那是2018年，李华东躺在医院里，用碎片化韶光刷短视频。当时他在做企业管理培训，就随手发了一段自己的讲课内容，没想到在网上爆了。
“我以为太震荡了，我全国各地讲课，跑断腿也就几千人听，而花了不到两小时做的视频，居然超过15万人看我。”李华东意识到这是他迄今为止碰着的最大的机会。
2019年1月，他注册了短视频新媒体公司，7月，李华东辞去事情，拉上自己的学弟华成，决心干短视频。
李华东在选品
也是这一年，王莉开始被推着走向创业。“我是做微商的，卖母婴产品，当时从我这里发展的下线代理就有两三百号人。” 王莉是个很有想法的女性，她曾是微商圈里的领头羊。短视频平台火了后，最快涌入的群体，便是微商。
2020年，李华东开始“摇人”组团队，福建老乡王莉、阿玉——后来的两位合资人，都是在直播间里认识的。现在回忆，如果不是撞上了好的机遇，或许也会成功，但绝不是如今的样子容貌。李华东说，“通过努力，我可能一年能赚两三百万，但肯定赚不到几千万，现在同样的努力，我可以达到5倍乃至10倍的杠杆，这便是风口带给咱们普通人的东西。”
有人出3000万买我的直播牌照
2020年9月，李华东决定去义乌。
缘故原由有很多：不断呈现的电商爆款，很多来自义乌；那一年抖音割断第三方链接，京东、淘宝的分销链接不能挂车，不少达人失落去了“货源”。“那我们想，总得离货源近一点”。
那一年，170多万人涌入义乌，有近60%，都是去直播带货。
李华东是个中最不起眼的一个，身边只有华成、阿玉和王莉。团队拼拼凑凑了5万元。
前往义乌前，李华东就想好了，要播“时尚饰品”，避开当时直播带货最火的“美妆”、“百货”。“我做了调研，饰品行业全国60%的份额来自义乌。且饰品的价格不透明，线下饰品店随便一条项链定价就能到七八十元，但在义乌进货，只要十几元乃至更便宜。”
“第一站先去北下朱，逛完往后去商贸城，然后再去五爱库存街，晚上直接开播。”
这是当时义乌最盛行的“黄金带货法则”。工厂老板们把一沓沓的名片摆在店门前，供来掘金的达人自取，但实质和传统的进货没有差异——一手交钱，一手交货，没有账期。
由于资金紧张，李华东跑到了北下朱20公里开外的东阳吴山村落，那里租金更便宜。
“我们10月中旬第一个账号就爆单了，须要垫资。但环境不好，工厂老板不相信我们，以为像随时要跑路，谈了十多个老板，才有一个乐意试试，还是由于我们把账号解绑给他，才乐意把货和资金投进来。普通人想要去进货，工厂老板们只有看到你有稳定的出单量了，才会重视你，给你账期。”
早期创业环境
和很多人比较，李华东创业的第一个迁移转变点，是通过阿米巴的合资人模式“滚雪球”。
“我供应园地、样品、设备，你只要交9800元就能成为合资人，我们手把手教你怎么播，利润再分成。”发展足够“快”，才能在平台供给不敷时挖掘红利。靠着这一套玩法，李华东办理了前期资金不敷的问题，迅速做大了业务规模，最多的时候，他们运营了超过40个账号，只花了4个月，园地就搬到了4000多平方米的写字楼。
然而，直播电商发展初期，平台政策变化多端。很快，李华东的饰品买卖就停了。
2021年年初，官方开始整顿时尚饰品类目，审核经营资质。
“平台给了280个白名单，只有在白名单里的商家才可以开店，这一下就打掉了大批商家。”李华东形容，那是最阴郁的光阴，他跟所有“合资人”说，“作为老大，现在没有明确可以变现的路径，你们有想法的，都可以出去（自己干）。”
不少人选择连续坚持。只管卖饰品只有半年，但成交已经打破7000万元。直播带货的魔力正在被一点点揭开，谁也不会轻易放弃。“我们开始重新做调度。义乌的爆款商品流转很快，不少商家会有库存备货，以往没什么人去卖。做生意要么是极致的聚焦，要么是极致的多，整合义乌的库存，同样也能成为丰富的货源。”
李华东决定从饰品类目转到全品类，这为公司挣到了喘息韶光。他们对接了上百个供货商，收拢库存尾货。但回忆那一个月，更多的感想熏染依然是“苦中作乐”，焦虑未减。
真正的转机是在2021年4月，抖音要落家当基地的流传，义乌是主要的布局。
李华东原来并不抱什么希望，但还是打算拼一把。“4天就睡了12个小时，猖獗准备资料、写资料，但报名后石沉大海，觉得都快失落望了。”没想到半个月后，却迎来了官方稽核军队，辗转在30多家得到路演资格的稽核企业中，抢到了牌照，这成为了第二个迁移转变点。
“我们当时什么都不懂，只以为和官方有联系很牛，不到一周有人出3000万元想买这个牌照，我们才惊觉它的代价有多高。”
乐创蜂巢自此开始转型，合资人制退出舞台，开始向着雇佣制的企业发展。李华东觉得找到了新方向，“作为官方直播基地，平台给我们返点，比如我们扶持商家增长的发卖额，给到我们千分之六。我们开始招人，最多的时候300多个员工，全力去做扶持商家的事。”
（2021年基地牌照落地会）
用5万元，撬动4个亿，但失落败的人比成功多
2020年挤进义乌的人，并非每一个都赚到了钱。
“基本上都‘去世’完了，可能100个人里，只有一个人挣到钱。”李华东随口就能举出那些失落败的案例：“有段韶光，一个女生卖皮衣卖爆了，很多人就跟风去拍。一个50多岁的姨妈特殊拼，也去拍，但结果可想而知，年轻主播客群都是30多岁的，姨妈的用户不匹配，就干不了这个事。”
在直播带货初期，大家直播都没什么“章法”，不少一头扎进来的人，打开手机就能播。“但我们能活下来，是由于我们并不纯粹跟风，我们会思考这个爆款，它为什么能爆。”
义乌是个什么样的地方？过去四年，李华东对其的认知，悄然发生着变革。
一开始他想来义乌做个饰品行业的“抖品牌”，但后来不再想这件事。“不仅仅是由于平台整顿饰品类目的事儿，也由于义乌适宜赚‘第一桶金’，但不适宜从头创建一个品牌。”
“信息差”是李华东常挂在嘴边的词。在他看来，直播带货初期，他们是靠着直播技能和信息差赚到了钱。“但在义乌，技能、产品、商业模式都可以被抄袭，员工也可以被挖走，乃至在大家都想搞钱的氛围下，厉害的员工会自己出去单干。这是一个范例的创业型城市。”
“信息差”在义乌消解的是最快的。“我们曾经做过一个爆款，多功能剪刀，卖6.8元。你早上睁眼刚‘爆’一个小时，下午无数个作品就出来了。到三天后，人家已经卖3.8元了。”
平台上的主播越来越多，货品供给也越来越丰富，靠信息差、价格差直播的办法开始失落效。卖力直播业务的华成说，“现在不会直播的人反而卖得好，真实反而成了一种人设。”
如果说上半场还是同行之间的互“卷”，那么从平年夜驾传导来的“低价”心智，则放大了焦虑。
2023年3月，为了拿到更高的性价比，短视频平台开始鼓励有实力的工厂都自己去开店，这险些断掉了“中间商”的生存空间。“但是工厂呢？工厂老板实在也很焦虑，由于工厂产能越来越大，利润却越来越少，末了可能反而是赔钱的。大家一起卷，末了便是谁都没利润。”
实际上，多数工厂也不具备自己经营电商的实力，李华东看过太多由于掌握不好产能倒闭的工厂。“一个爆款起来了，日产能2万件的工厂，可能把产能拉到3万件，且所有人都来要货，备货量一下就上去了。但流量随时会没有，货就压在仓库，风险非常高。”
去年，李华东的一款爆款“光腿神器”，就有4万条成为库存，末了只能打折处理。
“2023年我们成交额超过4个亿，但利润变薄了很多，由于光投流用度就花了3000万，而且退货率变高、运营本钱也明显增加了。”李华东也不是没想过找到下一个风口。“考试测验过做tiktok，但是做的太早了，平台的不愿定性太高了，电商基建都还不成熟。而且你也没办法一贯去追风口，这太累了，也没法一贯成功。”
李华东后来就决定缩减tiktok业务，以轻投资来布局，转而将目光投向视频号。
“你别看我们本日团队这么多人，园地、设备都很完好，但我有时候想，可能我们并没有沉淀下什么，每天开播都是从0开始。粉丝、流量、品牌都不是我们的，要怎么才能打造护城河呢？我以为是靠模式升级。怎么才能在公域获取流量，导入到私域沉淀下来，做自己真正的护城河，这是我在思考的。未来我们可能60%的精力，都会放到视频号。”
在李华东看来，视频号是一个抗周期的项目。“一个最明显的差异，在视频号你看不到所有的数据。但是你在抖音、快手里，外部的小时榜、发卖榜、涨粉榜一览无余，商家很随意马虎就会卷起来。”不想卷了，或者说卷不动了，这是从李华东身上能感想熏染到最光鲜的旗子暗记。
买车、买房、买表，义乌是“逆天改命”的地方
王莉正操持回福建，她想在老家市中央买一个大平层，让家人都住在一起，还想好好陪伴小儿子。她感到愧疚，“由于直播带货那年，儿子才刚上幼儿园，妈妈却常不在身边。”
阿玉则和家人重新和解，曾由于在外地，没有遇上见家里长辈末了一壁的她，每天直播到凌晨的光阴已经由去，她想回去陪父亲看一看土地，让家人也能过的更好一些。
华成想留在义乌，这个年轻的男生想在义乌安个家，正在琢磨着买房。李华东则只想停下一点脚步，去看看海。“我现在只想，随着我的小伙伴们，都能更自由一点，找复生涯。”
赚到钱后，李华东给华成买了车，给阿玉买了包，给王莉买了表。他说自己是那个运气好的人，在义乌真的实现了“逆天改命”，“但自己从来不是一个很贪财的人。”
团队一起团建、熬夜加班
义乌到底有什么样的魔力？年轻人还能去义乌创业、掘金吗？
李华东想了一会，实诚地回答道：能赚到钱。只是想要像他这样撞上风口，“好风凭借力”，撬动百倍的杠杆，机会确实少了。但义乌依然是那个最适宜赚“第一桶金”的地方。
“它是个原谅性非常强的城市，我从前在北方做培训，由于南方口音的问题，要花成倍的力气去赢得当地人的信赖，但义乌从不排外；它也是一个范例的创业型城市，只要你能想到的货，这里都能找到；义乌到处是想要逆天改命的人，在这样的氛围里你很随意马虎发展。”
从义乌商贸城到北下朱、库存一条街，大街上仍旧川流不息，货运车和快递小哥交错而过，路边到处是扛着麻袋进货的、蹲在地上寄件的，老旧的出租房前贴着“出租、招工”的信息，开着玛莎拉蒂的老板一茬茬地换，又买下了一层新的楼……从“鸡毛换糖”时期一起走来的义乌，依然怀揣着不少人的“发财梦”，追风口的人在这里聚拢，他们正等待着下一个风口。
