作者 | 拉面安
来源 | 汽车做事天下（ID：asworld168）
成浩美车在大连当地小有名气。
从2018年到现在的3年多韶光里，成浩美车一贯是大连大众点评好评排行第1名，其最近新开的分店也在短短2个月的试业务韶光里做到了所在区的美容洗车好评榜第1名。
成立于2007年的成浩美车（下简称成浩），是一个集汽车美容、汽车贴膜、汽车用品于一体的专业汽车做事团队，旗下一共有两家门店，两家店有一些共同的特质：店面本身并不算大、所处的地理位置也不显眼，在门头曝光和自然进店上风不明显的情形下，每个月依旧有非常可不雅观的进场台次。（老店6个工位、位于社区的临街非街角位置；新店2个工位、位于一个二手车发卖的院子里）
以老店的干系数据为例，每个月进店台次最少在800-900台，个中洗车占比近90%，单月产值在50万旁边。
一、“我们90%以上的客户都是通过线上来的”
“我们的自然进店量占总进店总量的5-10%，90%以上的客户都是通过线上的办法来的。”成浩美车运营卖力人阿树（（拥有8年的线上营销履历））在与汽车做事天下对话中说道。
据理解，成浩现在紧张采取的线上营销渠道是大众点评。
“对付门店来说，如果真想做流量，把精力放在一些已经做得不错的平台上、负责去做，效果会更好些。我们现在大众点评/美团的获客本钱都不敷1块钱，而我们百度得到本钱大概在300~400块钱之间。”
据理解，2020年10月-12月，一共有5151人通过点评美团查算作浩美车，老客数1307人、新客数4151人，新客占比达到了76%。而这之中，有1000多人到店消费近1200次，产生近13万产值。“这是今年受疫情等要素影响后的数据，往年的同期数据要比这个数据赶过好几倍。”
成浩美车干系数据
在做成浩美车线上营销的这些年里，阿树总结出了门店想要做好引流项目的最主要的两个原则：
其一，一定要先选出自己店里绝对刚需、高频、复购率高的项目，这样才能最好的引流。“有些门店不用洗车，而是用四轮定位、补蘑菇钉等，这些都是大家根据自己的业务特性做的，不能盲目随着其他人随便做”；
其二，做引流，不能想着这东西赢利或者保本，第一目标是销量。“否则很难做转化，像洗车这种引流产品，把做事细节做到位，门店的口碑、传播率就上来了，才能有更多的流量”。
“我们店里最好的引流项目便是洗车。有的客户来了不说来贴膜，而是说来洗车，由于他想看我们洗车洗的怎么样，如果洗车没洗好，他就不在我们店里贴膜，但如果我们洗好了，他会顺势说我要贴个膜，这种例子在我们店里非常多。”
除了洗车以外，成浩在大众点评上还放了贴膜项目，虽然并非主打，但每月依旧有8-9台车会通过这种办法到店里做贴膜/车衣。“贴膜项目本身单价高，以是车主也很少在线高下单，都会先到店里理解再进行消费，但这是更高利润的引流。”
二、洗车从9块9涨到89块，客流不降反增
跟有些门店遭遇“洗车价格降下去就涨不上来、洗车工洗到疑惑人生、洗再多车店里还是不赢利”的窘境不同，成浩的洗车项目已经从“低价引流项”变成了“主打口碑项目”。
“我们在大众点评上的洗车实在是从9块9涨到了现在89块，这个过程中客流不仅没有减少，乃至还反增了”，阿树如是说。
“给洗车涨价”这件事，成浩并非没有方案的随意涨价，背后实在有一整套的逻辑及落地实行可行性方面的思考。
首先，9块9洗车，引流效果好，但是不做太久。“虽然做引流不能怕亏本，但是正常门店做个1、2个月就够了，韶光久了就失落去代价，车主会以为你洗车就该便宜，有再多的勉励员工也会以为累”。
成浩的9块9洗车做了1个月，客流量激增。“这段韶光里我们的客流已经爆了。为了担保做事水平，我们后来每天都要谢绝10-20个，但我们谢绝的时候会做一个细节动作：给这些车主一张5块钱优惠券，下次车主到店可以在团购的根本上利用，这个动作可以平复这些车主的不满感情，车主很乐意下次带着这张券到店里来洗车。”
持续一段韶光后，店内的客流量达到一定根本，成浩开始提价。“我们不是一次性涨的，而是利用三次涨价涨到89元，从不分车型洗车到分车型洗车，现在轿车洗车89，suv 118这个价格还须要排队，不预约根本洗不上。”
过程中，成浩美车还根据不同的情形做很多的精准客户安抚性事情。
第一个动作，哀求员工从车主第一次进店的时候，就坚持跟车主强调原价的观点。“比如我们虽然现在活动价9.9，但我们原价100，这样的信息一定要让车主知道，让他知道我们洗车的原始代价。”
第二个动作，当洗车涨价到40-50/次的时候，开始推会员卡，目的是区分出「团购客户」跟「会员」：“会员卡比团购的价格还低些，这样才不冲突。在此之前我们的会员卡是不开放的，车主来店里洗车只有两个渠道，原价100元现场支付、或者团购9.9线上支付。”
在“如何推会员卡”方面，考虑到储值类会员卡办太多对付门店实在存在一定的风险，成浩采纳的是分阶段、限数量推的方法。“洗车涨到40多时限量100张，后续随着涨价把会员卡数量追加到500，目前为止我们店里付费会员卡最多也限定在500张内，限量实在便是对客户卖力、也是对我们自己卖力。”
对付成浩美车来说，无论是洗车团购价的上涨、还是推出会员卡，都是一个在筛选精准客户的过程。“来店客户数的减少不即是客流减少。只图便宜来的车主，提价往后就不会来了，但看到了做事代价的客户会连续来。”
三、让车主花100块体验到300块的做事代价
无论是9块9期间，还是现在的89块期间，成浩美车对付洗车的哀求都是：做事大于售价。
这个标准实行2个月，成浩美车的店里得到了2000+的进店次。“我们洗车9块9的时候，每天要洗30多台车，每台车洗50分钟，3个工位，洗车的标准是精洗的标准。”
何谓做事大于售价？详细来说便是：虽然成浩美车的洗车挂牌价格是100元，但是店里对员工洗车水平的哀求是让客户觉得花100元体验到300元的做事。
“规范流程、洗车标准、专业职员、工具比如用羊毛手套取代洗车海绵等…全体流程都有十几步，该有的步骤一个都不能少。我们还特地在2019年对洗车的流程进行了重新梳理，加入了更多细节，同时也增加了韶光和本钱。”
阿树说：“我们现在的89折团购价不便宜，但涨价往后还是有不少十几万的车常常来洗，有些车主的消费力可能不太高，就会固定一个月来一次，比如一些滴滴车主。这些车主内心认可我们的做事，以为这个洗车钱花得很值，这些也是我们的优质稳定客户。”
为了提高洗车的效率，成浩将洗车分成了不同的小组。“我们有2-3组洗车员工，一组是专业洗车，这组的员工从应聘进来便是洗车的，这类员工会有单独的洗车提成，一个人10块以上；其他的两组是学徒或者兼职的形式，例如美容/贴膜等员工在不忙的时候去洗车。”
四、只谈营销不谈转化，太不接地气了
对大部门来店，只谈营销不谈转化，就不太接地气了。
要想做好转化，就一定要做到‘做事大于售价’，这才是做好引流项目的关键。
除此之外，成浩对付转化这件事，更多是间接勾引而非主动推销。“我们不会主动跟到店洗车的客户说，你要不要在我们店贴膜，而是通过做好做事的办法，让客户主动开口在我们店里贴膜。”
为了加强车主对付成浩做事代价的感知，成浩美车在做事流程里加入了一个「种草」的过程。“我们会带每一位客户去做一个膜产品测试，加强客户产品感知，让他感想熏染到这个产品是好是坏，但我们不会强烈去推，只让他自己去感知。”
除此之外，成美设置了专门的发卖岗位。“只靠洗车工或者贴膜工是不足的，他们忙起来没有韶光跟客户互换，但要转化我们就要有人去跟客户建立关系，以是我们设置专门的发卖岗位。”
发卖要跟每一个洗车的客户建立好关系，保持长期联系。“我们之前乃至有一种办法，让发卖职员跟车主打游戏，他们的动作不一定非要跟发卖产品挂钩，便是跟客户交朋友，但是这种办法可以让车主不才次贴膜或者先容自己的朋友第一韶光想到你。
为了提高员工积极性，成浩美车根据“洗车工”以及“发卖职员”不同的事情性子制订了不同的赏罚考察标准。比如，除了洗车提成之外，成浩还会让洗车工参与发卖的过程。“没有哪个洗车工想一辈子做洗车工，我们的玻璃水都是洗车事情做发卖拿提成的。”
五、只有口碑做好了，才能精准的锁定客户
《汽车做事天下》在大众点评上定位到大连、输入“洗车”关键词，首先跳出来的推举门店便是5颗星、评分4.96（做事4.96、性价比4.96、环境4.97，每项满分5分）的成浩美车，“洗车干净、负责、有做事意识、环境不错”等是最多见的评价。
成浩美车两家店的各项评分
个中，成浩美车主打的89元精洗好评率达到了达到了99%。“你有好口碑，怎么让你的客户知道？以前是人传人，单点对单点的形式，这种形式转播效率非常低，利用平台工具，那便是单点对多点，一条好评可以被很多人看到，如果很多人都对你的店好评，效果可想而知，转播效率提升百倍不止”。
车主看评分、看评价，实在便是看这家店口碑怎么样。“大众点评上的排名是真实的消费者评出来的，通过好评率、销量、点击率或曝光量三个维度评比出来的，个中好评率的权重最高。”
成浩美车对付员工的绩效考察里，有一个小项比较特殊：跟客户讲要好评，画重点。“好评是要来的，但是这种动作不好落地，员工也不愿意实行，发卖职员以为我有着韶光，还不如带客户体验体验产品来的实在。以是我们把要好评这个动作纳入了绩效考察。”
成浩美车的“要好评”考察假设月销量700单，分三个级别：
第一级：不带笔墨的好评，考察率：100%（平台默认好评，无笔墨无评分）
第二级：15字以上5星好评，考察率：80%（有评语，有评分）
第二级：15字以上5星好评+图片/视频，考察率：70%（评语+评分+图片）
每一个级别的考察都有相应的褒奖和惩罚，但是还有一个硬性标准：不许可困惑勾引。“也不许可以优惠或赠予礼品的办法勾引客户好评论，这个是红线。”
成浩乃至会勾引老顾客在去线高下单付款。“老客户本身对付我们的认可度就高，他们更乐意主动在线上做评价。我们推9块9的时候，有些老客户可能也会理解到9块9这个价格想享受，没问题，这实在是悦客，而且我们的活动期本身就不长，不能由于小钱放弃这些虔诚客户。”
无论是推洗车引流、给洗车涨价、还是给员工定“要好评”的考察标准，成浩最核心的诉求便是“做好成浩美车在车主心里的口碑”。
如今，成浩美车将口碑营销作为自己上平台的紧张准则。“只有在口碑做好的根本上，门店才能轻松锁定自己的精准客户，才能做好买卖。”
