主理方供图
“品质革命再攀登”2021佛山企业家大会举行。
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周其仁演讲实录：
“草灌乔”，是20世纪80年代西部开拓当中的一个履历教训，是一个当时的总结。由于当时西部很干旱，为理解决很多地方沙漠化逼近的问题，就要逆转沙漠化，就要栽种绿色植物。
由于当地非常缺水分，以是当时引种了很多树，但末了没有成功。后来总结出了缘故原由，是由于水土环境的问题，当地土壤里面涵养的水分太少，一下子种大树的话，大树会活不了，以是一定要从种草开始，一定要把种草作为改造土壤生态的做法。
后来，我们在研究州里企业和屯子企业时创造，这些企业跟国家集中大力办起来的企业不一样。他们中很多都非常小，跟草类似。这些中国民营企业经由改革开放几十年的发展，水分涵养足了，在民企生态中就会长出草、灌木、乔木。这点在佛山非常明显。
这两年经济形势比较严厉，又是疫情，又是贸易战，国际海内环境都发生很大变革。佛山所有的大中小企业，怎么适应环境的寻衅，掩护中国制造业这么一块主要的热土，让它保持系统的生产力？以是今年就选了这个题目“草灌乔”，看看不同类型的企业有什么做法。
佛山有将近40个集群，我们的韶光有限，选了7个集群做了调查研究。他们分布在佛山不同区域。
“竞争的实质是争取客户”“企业要挑一批好的健身教练陪我们练好身体”“要有来来往往的天下不雅观”……11月20日，北京大学国家发展研究院教授周其仁在“品质革命再攀登”2021佛山企业家大会上，现场揭橥了《佛山制造“草灌乔”品质革命再攀登》的主题演讲。
在90分钟的演讲中，周其仁从企业与市场互动的三种模式谈起，提出目前存在“两个天下不雅观”，一个是把天下算作“一块一块”的，另一个则是把天下算作“来来往往”的。如果用“来来往往”来理解这个天下，会创造很多节点和网络经历了从盛转衰。要研究一个地方如何做到长久繁荣，涉及的成分很多，周其仁重点聚焦了“客户”的成分。
他提出了理解客户的五句话：客户的阳光从不普照，企业、地方、国家之间争什么？争客户、“你的客户”才主要、“上帝”心思很难猜以及供应链主要，“客户链”更主要。
这也是周其仁今年在佛山调研“草灌乔”的创造。今年以来，周其仁携手佛山市工商联、南方日报组建品质革命调研组，第四年走进佛山，开展了七大家当集群的调研。在演讲中，他也引用了多家佛山企业争取客户的一些案例。同时他也强调，企业要争取客户的阳光，光靠自己是有限的，要善取天地精华为企业赋能，主动引入顾问公司。
在演讲的末了，周其仁引用非洲尖毛草的故事指出，任何的小草不仅可以长成巨草，还有机会长成灌木、乔木。“环境的不愿定性没有办法让每个企业都康健，但是我们可以争取形成一个生态的韧性，让佛山企业能长期在国际市场里面有地位。”周其仁说。
整理：南方日报 叶洁纯 吴欣宁
1 从佛山看集群
与市场互动的三种办法
民营企业都是市场里的企业，须要在市场里面争取生存和发展。那么，它是如何与市场互动？
张槎，禅城区一个街道。它的模式很故意思，当地的企业是通过间隔40分钟车程以外的广州中大布匹市场来互动。
改革开放以来，中大布匹市场形成了一个全国性的布料、服装的交易市场。这个市场供应全国，所有的采购商都会跑到这个市场。由于这个市场有了通往中国乃至天下市场的通道往后，制造业企业就会靠近它作支配。
而当年的机缘巧合，一批制造业企业就选择了张槎。一开始只有一两家企业在张槎，但到了现在，张槎一个20多平方公里的地面上，集聚了4000家针织干系企业，大大小小什么企业都有。
张槎针织与市场对接的办法是，80%产品供应给中大市场，再通过中大市场供应到全国品牌商、开拓商，也包括供应给国际采购商，以此与全中国形成互动。
全国的棉纱中，均匀每天有1万吨的量进入张槎，在这个生态下，张槎连续保持生动。它现在规模不太大，当地企业每当生产完了往后，若中大市场的档口有需求，企业就会发货供中大市场，再发到全中国。
但是张槎已经涌现了非常故意思的新苗头，这里开始长出来一些不通过传统市场跟全中国、天下相连的模式。
有一个办法便是企业开始向天下上一些服装品牌商直供，他们不经由中大市场供货，而是直接给品牌商供货。
另一个办法是创造出一些升级所需的装备机器。张槎已经不是原来单一的以针织为主的业态，它的设备部分发展得非常快。我们调查了一家企业，叫佛山市美嘉陶瓷设备有限公司，这家企业便是自己做品牌，自己打市场。
现在这几条新路都开始发展起来，这就在张槎构成了一个比较完全的生态。
第二个集群是北滘家电。它的办法不是像张槎那样，通过中大市场跟天下联系，它是经由大企业跟天下联系，这家大企业便是美的。
美的现在最新的计策叫做“四个计策主轴”，环球布局、环球建研发基地、制造基地，产品卖到了环球。它是中国500强企业中获取境外收入比较高的企业之一。
虽然中国的财富500强企业比美国多几个，但是我们国际收入比例跟美国最强的500强比，还是偏低。但是美的做得很好，产品环球销、环球布局，带着几百家供应商从中国市场走向全天下市场。这是经由大企业和海内国际联系起来了的一个办法。
同时，北滘不单一，不是仅仅有3000亿的家电家当，还有3000亿的机器装备。它第二个家当集群已经起来了，同时还有其他家电业态。
虽然说“大树底下不长草”，但北滘大树底下长了草，还有灌木，还有将来有希望变成乔木的企业。比如德尔玛，还有碧桂园也进入了制造业，在造机器人。这是第二个集群，通过一个大公司辐射到全国去。
第三个是大沥铝制品的集群，这个集群形成的年份已经良久了。大沥蛮有来历，特殊是工业、商业的传统极其悠久。
它的模式是培养了一批比较像样的大公司，并由大公司联合起来组建高端市场。这个高端市场交易量非常大，范围非常广，交易形式非常抽象，原来把这个市场集中到上海，后来经由这几年的奋斗来到了大沥，已经有华南铝价这种金融产品，还有环球铝业的展览中央。他们是公司组织高端市场跟全中国和环球相联系后，在这里进行大量加工。
制造业发生了主要的变革，新的触角是什么？
在铝型材行业里，除了建筑型材外，今年开始有新变革，由于市场有新的需求。比如系统门窗，又比如市场还面临大量老门窗的改换，涌现了活动的门窗、活动的阳台，这些产品都是铝制品，但是已经不是完备的建筑型材，而是全铝的家具、以铝代木，又轻又坚固。
2 两个“天下不雅观”
“一块块”与“来来往往”
过去，我们看天下就像这张天下舆图一样，以为这个天下便是一块一块拼起来的，这块叫中国，这块叫日本，这是一种天下不雅观。天下是一块一块的，这个天下不雅观没有错。
但是人在国家和国家、省和省、市和市、村落和村落要超过边疆、来来往往，这个特色越来越显著，这是由往来组成的一个网络天下。以是，我们要把企业放到它怎么跟外部天下建立联系的整体理解中。
全天下所有的国家涉及的国境线为25万公里，但是超过国界的高速公路、水路、航运等，加起来几千万公里。什么是人类命运共同体？便是互联互通，来来往往。
如果没有疫情，没有贸易战，环球每天5万架飞机在飞，往来最密集的便是亚洲，航线密到已经画不清楚了，一班机去，一班机回来。几个大洋之间每天有非常多的船只进港出港。
疫情和贸易战反过来提醒我们，人类的来来往往多么主要，一旦碰着障碍，经济立时冷落。美国最近的物价上涨厉害，为什么？供应不了，很多东西生产不了，中国制造进不去。中国的外贸很好，但是又没有集装箱和货船。物价上去了，经济指标下去了。
两个天下不雅观。一种是“一块块”的天下不雅观，便是里面的人都不出去。还有一种天下不雅观是来来往往的天下不雅观，我们市场里面的民营企业每天都在来来往往。来来往往就要用其余一个布局来理解，便是网络节点。
什么是网络和节点？我来过佛山几次，佛山这么大的地方，我们无非便是来到某个节点，来到禅城、南海的某个镇，通过这个镇去到某一个厂。网络当中通过节点转到下一个可能性空间去，用这个思路来看这个天下，这个天下就会有一些不同的意味，它也会带来一些不同的问题。
天下文明繁荣程度差别很大的。有个“灯光指数”：夜间哪里灯光亮哪里一定人口集聚、财富收入高，它跟GDP的人均分布是重合的。中国灯光最密的地方，包括华南地区和珠江三角洲，这个亮度现在跟日本比还有间隔。
我们要问的是，为什么有些地方这么亮？为什么有些地方那么暗？你从“块块”的角度很难明得，由于国民都是平等的，为什么有些点上特殊强有力？很亮的点，有些是中型城市、global city（国际都邑），某一些是金融中央、交易中央，有些是区域中央，有些是专业中央。
更故意思的是，如果我们把历史和韶光加进去，有些点会从很暗淡变成很刺目耀眼，有一些点会从曾经很辉煌走向衰败。我们研究地方经济或者企业的命运，离不开对这些问题的思考。
3 繁荣有多久
看不见的客户定乾坤
我们在佛山这几年，很高兴看到这个地方的形势好，同时希望这种形势能长久，希望佛山制造业在全国的领先地位能够长久，希望这里的繁荣能长久。可是有的时候不一定那么长久。
天下最早的纺织工厂出身在英国的曼彻斯特这个城市，辉煌的时候也是原棉和棉纱的贸易中央。它是天下一个主要的节点，非常亮，非常集聚，很多工人到这里找事情。曾几何时，它变成一个衰落的城市。
其余一个城市是底特律。福特、通用、克莱斯勒等三大汽车公司都在这个地方出身，但是2013年宣告破产，人口急剧低落，很多厂房破落。2014年我到美国出差的时候，去了底特律。我创造，现在那里的人开始卖屋子了，当地的人都走了。
还有美国的“锈带”。美国第一艘航空母舰的甲板原来便是这里供应的，本日旧金山金门大桥的钢材也曾经是这里供应的。但是本日，这个地方都生锈了，厂都生锈了。厂背后都是人，人背后都是家庭，这背后便是需求和消费都没了。
我们还在连忙、快速地发展，在这个发展阶段，我们要从长远想问题，哪些是它当年非常繁荣的时候就埋下的问题？这些问题
不是本日才形成的，这里面有很多的成分。
我们这次调研聚焦到一个成分，便是客户。这是真正决定哪一个线路旺、哪一个节点强壮非常主要的成分。
客户成分在我们全体经济活动当中受到的重视程度远远不敷。我们常常看最厉害的企业、最厉害的商业模式，我们很重视什么是好的行业、新兴行业，但是这些变量末了要指向一个东西才能被激活，这便是客户。
看看福特。汽车不是福特公司发明的，而是奔驰公司发明的，但是福特怎么会把美国变成汽车之都？由于他捉住了客户。本日很多奢侈品牌都有来自法国和欧洲，欧洲品质很好，但为少数做事，对付普通人，早期能开得起汽车吗？欧洲的汽车工业家早期不想这方面的事，但福特就做了这样的思考，如果我的工人可以开车会怎么样？有了这个动机，他就执迷于一件事：大批量制造。
那个年代制造一辆汽车本钱是3万—4万美元，但是福特可以做到9000美元一辆。同时，他主动提高福特汽车工厂蓝领工人的日人为，这两手结合让很多人可以买汽车了。他这个汽车便是流水线、单一品种、大批量制造、单位本钱极低，打出了一个车轮上的国度。
这件事情事后看以为很自然，还原到当时不一定。为什么国家大就一定要汽车到处跑？你可能选择别的交通工具，怎么可能每个家庭一定会有一辆车或者两辆车？
这跟福特的见识有关，他的想象捉住了其所处时期人的哀求。当时的人虽然收入低，但是难道不想走得快一点？就不想走得省力一点吗？当过穷汉都知道走路很辛劳，还要扛上东西，不想去掉这个“辛劳”吗？想的，问题是要有人从生产角度替他们想。
但是成也萧何，败也萧何，他最成功的T型车曾卖到几千万辆，可是他不知道客户在发生变革，当客户的收入逐步高了往后，中产阶级起来了往后，光开上车还知足不了中产阶级，他们还须要有一点个性。我开的车不能跟别人的车都一样。
曾经福特的发卖员提醒老板客户在变革了，这么伟大的老板却谢绝这个建议，说“什么颜色都行，玄色就好。”这件事情让福特公司差点破产，后来美国政府伸出援手才缓了过来。
后来通用就捉住了这个机会，通用本来便是收购吞并100多家小车厂，有各种格局和型号。福特对批量生产非常敏感，但是对需求的不雅观察不敷。后来德系车、日系车、中国车弗成一世，现在电动车的后发上风，已经可以从在市场上看到苗头了，底特律从兴盛到衰败的种子就在此前埋下了。
还有个例子。剃须刀是欧洲人的发明，好的钢才能刮胡子，得有人奉养才能刮脸。欧洲为什么有那么多大胡子？由于刮不起脸。有个做过易拉罐的发卖员创造，好的钢非常贵，于是他把刀片做得非常薄，再加刀把，刀把和刀柄间是一个接头，这样一来刀片的单价低，但毛利很高。这便是吉列剃须刀。后来这个产品长盛不衰。他如果能够一贯捉住客户，一贯能够不断知足客户不断提高的哀求，他就可以站住脚。
第三个故事，是瑞典的宜家。宜家是做家具的，他做到环球去，在环球有300多家店。宜家创始人起身是在村落落里，很穷，种地都没法好好种。后来开始做邮购，他创造人们点的最多的便是家具。过去穷的时候家里没有一个好的家具和好的椅子，你能够有一个稳稳当当的椅子都很享受。他最早设计成功的椅子曾在环球卖了好几千万个。
宜家捉住从农业文明、传统文明中走出来的千家万户。他还替你省钱，比如你自己照着图纸拧螺丝就可以（不须要费钱请让给你安装），这个便宜其他人不喜好吗？中国人不喜好吗？日本人不喜好吗？这里面便是捉住客户的能耐。
在我读过的笔墨中，把这个道理总结得最好的便是华为的任正非。任正非的厉害是做事客户，他说：“企业要活下去一定要有利润，但是利润哪里来？利润只能从客户那里来。”
华为的生存本身要靠知足客户需求，供应客户的所需产品和做事得到合理的回报来支撑。由于你要给员工人为，股东要给回报，政府要交税，企业要开门，唯一给企业钱的便是客户。以是华为的计策“以客户为中央，以奋斗者为本”，便是从这里来的。
4 打造“客户链”
竞争的实质是争客户
但是客户难懂吗？你怎么认知你的客户？你怎么捉住你的客户？客户有什么难懂的？
客户是企业的阳光和雨露，但是阳光可不是普照的，消费者口袋里的钱和购买力可不是哪里都能取出来的。佛山企业的营收，不完备是佛山消费者和佛山客户的钱，有佛山以外的、广东以外的客户，有中国以外的其他国家的购买力。他为什么跑到这里来？市场的阳光为什么集中照到一些地方？这是客户的观点，他须要去争取。
竞争要争什么？他们在争什么？他们在争取客户，争得客户对你的喜好，这是竞争的实质。以是好多公司紧张精力并不花在看对手上，而是花在看客户上。当然也要看对手，但看的是他是否比你能更好地知足客户。末了的目标还是指向客户。
还有一点，我们很多人关心人口、经济总量、市场、社会零售额，我常常说作为企业来说这些变量既主要又不主要。这些变量跟你在里面能够争得多少客户没有关系。
中国14亿人每天在费钱和采购，中国政府也每天在采购，问题是哪些会成为你的客户？你要选，你有什么可以知足他？客户很多需求知足不了就跟你没有关系，要在你有能力的部分形成交集，他才是你的客户。对企业来说最主要的便是谁是你的客户。
而且客户的心思很难猜的。20世纪80年代盛行过“顾客是上帝。”但是上帝的心思很难猜，他说清楚过吗？他在哪里说过，他怎么说。我们常常说这个家当主要，这个模式主要，末了客户是谁？
同样一个行业，有客户和没有客户千差万别，你在那个家当不能担保你商业上一定成功。你能否在那个行业牢牢捉住客户？而客户是会变革的。
我今年好几次出差看草原，在那看牛羊挺故意思，吃一口草都那么满意。人就好麻烦，他会满意吗？他没有这个东西的时候很须要这个东西，有了这个东西后，边际效应又递减。如果我们的人像牛羊那样随意马虎满意，这个市场就很大略。
商学院常常讲要增加客户的黏度和忠实度，谈何随意马虎？客户是说走就走，说变就变，你有没有本事捉住上帝？品质的“品”为什么有三个口？你说好还不是好，我们每家企业都说自己的东西好，或者我努力把它做好，问题是客户他信吗？
我们很多技能出身的公司，技能基因非常强，他们的营销，全是技能指标、数字化、公式，客户听到往后，客户会怎么想？他会以为你在嘲笑他，以为你在说他太笨了，见告他再修一两个学位再看我的产品，如果是这样，客户就走了。
我这次刚从长沙过来，长沙有很多文创产品，如文和友、茶颜悦色等。茶颜悦色对做茶的工艺哀求那么严，逐步吞吞给你做，你知道什么意思吗？让你排队，一排队，很多人就说是好东西。他对客户的生理研究下了功夫，他不说我多好，他让排队说服他的潜在客户，认为这个东西好。
供应链的观点深入民气，一环紧扣一环，但是主要的是另一头，那头是客户。客户的客户是谁？我们的中型企业TOC的比例很低，特殊是“隐形冠军”企业。“隐形冠军”企业大都是生产中间品、零部件。
以是像下棋一样多看几步，你供他，他又供谁？他受谁影响？客户的客户，末了是普通消费者。老总一定要对普通人的日常生活有兴趣，理解他们吃什么、穿什么、玩什么。
我恰好前一段韶光在上海看了电竞，这是新的需求。很多游戏我也会玩，可是玩不好，天下真有人玩得那么出神入化，我乐意看他们玩，我乐意费钱买票看他们玩。这是实现小康以前的人很难明得的，越往中等收入以上的，这种征象越来越主要。
无论你是“草灌乔”中的哪一类企业，你要把稳看看哪些草长成了灌，哪些灌又长成了乔，要把自己改进到能够知足客户，我们的管理、技能、引才等举措都要做事于客户。这是我们今年调研“草灌乔”企业创造的一个特点。
5 新集群的成长
大树底下能长草
佛山最早的一棵“草”，是美的。1986年，美的从做塑料瓶盖起步。这属于什么家当，这都不主要。主要的是，是什么让他从这个出发点一步一步发展到本日。
任正非刚创业的时候，只有6万—8万元的本钱。以是，面对天下上最厉害的公司，企业不要以为学不来。你要对他历史的标，去理解他当年还是小企业的时候，公司是如何一步一步走过来的。
美的当年的出发点很低，是一个靠一群人众筹发展起来的小企业，比佛山伟利信当年的出发点还低。但最主要的是，美的捉住了市场机会。什么是市场机会？对企业来说，市场机会便是客户给你的机会。客户会有很多知足不了的地方。那么企业能够知足它们什么，能不能更好地知足客户的哀求？
很多地方很重视家当。我认为，家当不主要，关键是企业有没有抓客户的能力。如果市场的需求发生变革，你能不能节制这个信息，你从哪里得到企业发展所须要的新的“阳光”和新的“雨露“？
美的给佛山带来一个很大的贡献。它是活生生从当年一棵“小草”长成了天下500强企业，而且最近3年，美的在世界500强上的排名也在不断地往上走。
制造业生态中的“草、灌、乔”和自然界的“草、灌、乔”是不同的。在自然界，一棵小草是很难长成一棵大树的。本日的我们，不能认为只有大树主要，小草也很主要。由于谁也不能预见到哪一棵小草会长成大树。
在佛山市顺德区北滘镇上有这么一家企业，它是从“大树”底下冒出来的。
这家企业叫佛山市好的制冷设备有限公司。我们去调研的时候，看着这家企业名字既像美的，又像海尔。但它不做家电，是一家做商用冷柜的企业。
去年在2020年佛山企业大会上，小熊电器的董事长李一峰做了发言。小熊的发卖额连续几年实现了30%多的增长。
为什么能实现这么快速的增长？小熊提出了一个观点叫“人电”。现在很多人都不在家里待着，他们可能在宿舍、在食堂，在表面不同地方。小熊提出为“人”造电器。以是首先要捉住需求，企业才能切入。
另一家企业是德尔玛。这家企业也在顺德北滘镇，也是大树底下冒出来的企业。创始人是一个“80后”的小伙子，我们曾经去拜访过这家公司。德尔玛最早的“打法”，是小米的模式，互联网思维，捉住客户的痛点。
比如对付加湿器的改造。当年我们用过的加湿器，要加水的时候，加水的位置是不才面，以是人们要先翻过来，才能倒水。德尔玛针对这个痛点，把加湿器改为可以直接在上面倒水进入，这一个细节的改造，导致后来这款产品卖得非常好。
这几年，飞利浦的业务延伸到了医疗设备。它把公司过去和水有关的电器业务都出售了，吸引了很多人来竞争。末了德尔玛中标了。当时飞利浦的底价是2亿元，德尔玛出价是4.8亿元，和他一起竞争的企业里面，出价最高的达到了7亿元。在评标的时候，德尔玛的价格成分的得分是最低的，但是末了德尔玛中标了。
为什么？由于德尔玛的其他指标吸引了飞利浦的稽核团队。包括后来飞利浦的净水业务被德尔玛收购后，德尔玛利用自身的制造能力和线上的发卖推广能力，使得飞利浦的水业务实现发卖翻番。末了吸引了飞利浦组团去德尔玛稽核，专门研究为什么水业务到了德尔玛手上的时候就翻番了。
德尔玛用的是飞利浦的品牌再加上中国人的努力奋发。这个故事很让人振奋。这个故事也是发生在了北滘，一个拥有2个天下500强企业的小镇。个中一家世界500强企业美的，现在已经不把自己叫做家电企业。美的现在提出了“四个计策主轴”，实现环球打破，是一家科技集团。
按这样的方向走下去，北滘不会重演当年底特律的故事，虽然客户变了，但是我们随着变。就像福特当年为什么一定要做T型车？做T型车是为了知足那个时期客户的哀求，我们真正的义务是知足客户，而不是忠于某一个物理产品。这便是一个非常有机、有生态竞争力、有触角、有构造变革的生态。
6 老集群的创造
客户的阳光不普照
张槎的针织行业，是一个40年的老行业。当年创业的时候，大多人文化也低、成本也少。但是当时的中大市场发展特殊好，张槎的针织企业都往中大布匹市场供货。可韶光久了往后，集群开始衰败了，企业如何才能杀出重围？
我们去调研了一家企业，董事长叫矿叔（光大衣饰董事长谭明矿）。他的孩子在澳大利亚读书，有一年他去探亲的时候，创造国外的人都在练瑜伽。他创造了这个商机后，回来往后就决定用上等的面料来卖中等价格的瑜伽服，并且把产品放到亚马逊上去卖。
一开始他的产品在亚马逊一天都卖不出一件，发卖老板都说卖不出去。但是由于产品的品质好，逐步地一天卖几百件、几千件，企业就这样做起来。
翔泰衣饰这家企业的老总更故意思，由于他在一家喷鼻香港公司有15年的事情经历。他的视野以及对问题的意见，跟我们一贯在本土中大市场打转的企业有所不同，他的做法便是企业要做好品质、高端市场，要给天下最好的服装企业做供应链。
他的工厂也在张槎，一个看上去已经到处是圆盘机，看不到希望的地方，但是翔泰这家企业就这样冒出来了。我们在他的公司待了几个小时，他相称于给我们上了一门服装面料材料的科普课，见告我们全天下针织行业的高端、中端、低端市场在哪里。他向我们证明了，一家佛山服装制造企业完备有机会杀进高端市场。
刘必胜是张槎的一家衣饰企业的老总。他的思想非常生动，公司不仅给其他品牌贴牌，自己也创立的品牌。创品牌是很不随意马虎的，但是这种考试测验非常主要。
同样在张槎街道，街道办主任当时先容，张槎针织行业有4000多家企业，但是税收贡献占比不到5%，其他税收都是装备行业贡献的。他们很纠结，当地确当局和党委都谈论了很多，当地要如何发展针织行业？
这个案例或容许以对回答这个问题供应帮助。美嘉陶瓷设备，这家公司是做陶瓷印花设备的，这家企业越做越好，做到了“陶瓷印花设备大王”。它的发展，靠的是技能好、设备好、海内的市场也好。
他在张槎，面对的前前后后都是针织企业时，他就在思考，既然他的设备能把印花印到陶瓷和软的东西上，能不能也印到布和针织面料上？结果便是他成功了，大家可以看到有一张图片，里面是最内侧的布，进入往后，不须要通过印染环节，就生产出来了。
在他的这台设备里，关键的零部件都是从英国采购的。个中最为主要的是一个英国公司做的喷头，这个喷头只要装到他的印花机上，印染环节就可以直接去掉，印什么花纹都可以，而这个喷头一个须要8万—10万元。这家英国公司位于剑桥，由于美嘉每年向他采购很多的喷头，这家英国公司还给他发奖杯。这便是美嘉杀出来的一条路。
客户的阳光是不普照的。不是说他有消费能力就一定会把钱花到你的身上。争取市场的“阳光”，要靠你自己努力。
7 更多的故事
“你的客户”才主要
让我们一起看看更多的故事。
旌晨门窗这家公司不大，是在大沥这片铝型材家当底下长出来的公司。老板是做门窗的，而且是做活动门窗。现在空间很贵，活动门窗可以打开，也可以折叠起来。
那么，市场是不是真的须要这样的产品？他测试过后，以为有一群客户须要这类产品。于是他和他的工程师，住在酒店里，自己投资研发了两年。
酷狄五金这家公司老总也很年轻，其创业开始于他有一天溘然听到信息，知道加拿大有“禁塑令”。得到这么一个信息后，他就开始做不锈钢杯。我问他，什么人须要这么多杯子？一起去调研的人见告我，他家里的孩子就有很多杯子，更离谱的是本日的人是穿什么衣服得拿什么杯子。
现在市场上有这样的“阳光”，须要各种各样的杯子。现在，宝马是酷狄的客户。开宝马车的人，要买宝马的杯子，开奔驰车的，买奔驰的杯子，陆虎也有陆虎的杯子。
如果你完备以自我为中央，你怎么知道天下会发生变革？
南台精机这家公司也不大，但是有年夜志壮志。他自己便是客户，他对客户的生理认知来自于他自己从前的经历。创始人从前创造装鸡苗的纸板箱都很软，末了压去世了不少鸡，他很心疼。
后来他专门做了一台机器办理这个问题。现在这台机器还在他的公司门口，他很谦逊地先容这台机器：“可能是天下上第一台。”这台机器办理了纸板很软的问题，现在公司开始做给纸板箱配套的装备。
我们每个人都是需求方、消费者。企业创业的时候就要特殊把稳这件事情，不能让自己的客户像自己这么冤屈，花了钱还买到这么糟糕的产品，以是他改进产品的努力里面有着这样的力量。
当然，更可喜的已经成为“乔木”的公司，要如何连续发展？
比如坚美。今年我们第二次来访问坚美。第一次去访问的时候，他们的人见告我，公司内个中一个空中办公室是企二代的，他正领着一帮年轻人在开拓门窗。今年我们再去，已经做成了。企二代紧张做的，便是提高知足人的繁芜哀求的程度。两代人，同样是做铝材，面对同样的产品，现在是选择了往高处打。
德方纳米这家企业听说当年是佛山招商引资的时候，打包招进来的。即是他是跟随其他企业，搭配着被招进来的。结果政府创造捡到了宝贝，这家企业是宁德时期的紧张供货商，现在已经形成了3万吨的供货能力，现在还在云南连续扩展产能。
这家企业的研究院招的都是硕士，而且这个研究院就在佛山。把企业研究院放在佛山，对我们这个地区未来生态发展来说，是非常主要的。一定要好好谈论如何给研究院做好配套，让研发职员在佛山这里待得住，让工人在这里如鱼得水，生活得很好。
永强福泰这个公司很故意思，把工厂盖得跟酒店一样，非常讲究，这家企业的老总联合镇上其他做木器机器产品的同行，在顺德伦教镇上打造一个大展览中央，每年举行展销会，搭建了一个让当地无数的“草灌乔”跟海内国际连通起来的发卖平台。
还有一个企业重视人才的故事。这家企业叫博硕集团，专门做材料表明处理的。问题是你若何能比别人争取更好的客户呢？靠的是人才。
这家企业取名“博硕”的时候，公司只有硕士没有博士，现在有博士，当然不一定硕士和博士一定代表生产力，但是企业希望通过招博士、硕士来知足客户的需求，这样的动力是对的。
我们这次走了很多企业，我再挑这么几家给大家讲讲。
有一家针织公司，我们在调研的时候都没有拍到那位企业家的脸，由于他当时正在发脾气。他对我们说“没得做了。”
公司坚持了几十年，为什么没得做？由于厂房里堆着大量的布，但是他不知道哪个布可以卖得好。只能等着中大市场的人来电话，见告他要什么布。
另一家针织的企业。我们在调研的时候和他的老板谈天的时候，尽可能见告他不要以为自己这辈子很失落败。他的孩子已经终年夜了，自己也在老家屯子盖了三层楼的新居子，没有靠补贴和别人施舍，靠的是自己的努力。我们和他说，你过去也没有打仗过圆盘机，你在那个时期对国民经济做了贡献，已经挺好的了。
但是这个老总现在还占着一家工厂，这个厂要如何盘活？他自己也买了保险，总的来说老有所养的问题办理了，虽然水平不是太高，但是这样的人是很多的。
不是每一家企业都可以从小草长成大树，很多小草会枯黄，这是家当发展过程中会碰到的征象。
还有另一家企业。这家企业的老总感情也很大。我和他说，经济学研究的不是人的辞吐，是研究人的行为。只管很多人已经回老家，但你本日还连续留在这里做这家企业。从个体来看，这已经属于比较顽强的企业了。
这些小户（小企业）最大的问题是什么？比如原来的中大市场的档口，也是等人买布的，当地周遭5平方公里内，几万户都靠这个模式。可是，客户到底买谁的产品又不买谁的产品？末了的消费者到底须要什么？企业是不知道的，属于被动指引。企业在获取终极消费者的信息的过程中，会丢失很多信息。
按照我刚才讲的客户链思维，你的客户是谁，中大的客户是谁，批发商的客户是谁，客户的客户是谁？末了谁穿这个布料？很多信息在这个过程中丧失落了。
我们碰着一个江西年轻人，他的工厂就在矿叔（谭明矿）的阁下。他的目标客户是中老年人，结果陪我们去调研的，还有一个镇里的干部，他看到服装往后说：“我就算中老年了，你这个服装对我来说都太老气了。”
什么是中老年人？是你心目中想的中老年？还是本日能够掏钱买你东西的中老年？
这种时候，完备靠他本身的努力，即便努力到头，他也越不过去那个界线。这个时候行业协会、镇政府等要看看能不能采纳一些方法，帮个忙。如果这些企业超越去这道坎，之后都会发展得不错。
这个故事也很故意思，两兄弟都做铝型材厂。哥哥重视铝制品的市场运用，捉住了客户。现在哥哥的厂跟弟弟完备一个天一个地。弟弟是属于技能上很强，但很固执，认准了一个东西就不变，但是越做越差。听说从前在镇里面，弟弟是第一个买摩托车的人，但是现在企业已经玩不转了。
这些企业共同的履历是什么？抓客户的能力，做事客户的能力，对客户保持敏感性的能力。
还有一位做铝型材的女老总。她原来是在一家内地的港资企业里面打工。港资老板退出后，就把工厂转到她的手里。这家工厂不大，但是企业做事的全部是好客户。比如日本客户，这类客户挑剔得不得了，但是一旦通过了最初的挑剔，之后订单就会很稳定。因此她领悟到，企业甘心挑好一点的客户做，也不要碰低毛利，由于一碰，看起来很快有收入，但是很快“阴天”就来了。
我们过去的分享当中讲过犹太人的一个哲理，值得中国人借鉴。干工作要挑难的事情做，因难堪的事情随意马虎做成。随意马虎的事情，大家一起做，很快变成红海。在每一个可选选项下面挑难一点的做，企业末了才能杀出重围。
8 聘请顾问练身体
善取天地精华为企业赋能
“草灌乔”都要争取阳光，都要接管天地精华。如果企业完备靠自己提升能力，那是有限的，所有企业要借助外力。
无论是好的公司，还是所有在佛山的好公司，没有一家公司没请过外部顾问。所有的“草灌乔”企业都要请，企业如果请不起，我们就要帮忙。
老板要组织一个团队，末了使这个团队推动本公司的变革，而且要当心不要随着口号走，特殊是在管理流程、精益根本事情没有做好之前，企业如果贸然上数字化，有的时候会把毛病固化。这都是华兴玻璃董事长李深华的见地，供各位参考。
前不久我碰到一家顾问公司，给美的做了两年的顾问。他定义了什么叫摧残浪费蹂躏：客户不愿意付费的部分，无法将材料信息转成客户需求的这些资源都叫摧残浪费蹂躏。把稳，摧残浪费蹂躏不是我认为什么不主要的，什么便是摧残浪费蹂躏；而是构不成客户代价的便是摧残浪费蹂躏。
很多客户不愿意付费的，但是现在又没有别的办法，这两部分都有改进的余地。若何改进？便是以最优质、最低本钱的办法供应客户须要的代价。
这样的改进不因此外部专家为主导。这个顾问方很故意思，他只派一两个人去美的，签一个两年的条约，然后来培训客户企业的人，就像一个健身教练一样只教一个组织。
我用1分钟的韶光给大家播一段视频。
视频里是在美的的烤箱奇迹部，顾问找出哪些东西对客户来说不主要，乃至是一种摧残浪费蹂躏。然后这样又能带动生产效率提高、减少材料的摧残浪费蹂躏、改进员工的条件。
比如这个拿料环节，改完往后，工人拿料的时候就减少了一个转身。这种改进是每个星期都要见效，叫做“周改进”。
这是看得见、摸得着的，员工组建自己的改进军队和改进专家，大家一起做改进。两年韶光下来，全体美的的奇迹部培养已经出了500位可以改进流程的专家，这批专家已经可以给美的其他工厂辅导，可以给美的以外的工厂供应辅导，现在他们已经把美的全体生产线“梳理”了一遍。
改进更主要的是理念。大家要把稳到，企业不是两年就改进完了，要永久改进下去，福特发明流水线后，带来的最大的代价是什么？固化，企业以为是最优的，实在技能在变革，员工在变革，信息在变革，不断改进，永久有可以改进的地方。
可以是“微改进”，不一定都是一下子大动兵戈拆得干干净净。我们常常说地皮不足、成本不足。我看过德国工业4.0工厂里，最主要的事情便是对流程进行梳理，就像年夜夫一样，帮助你查每一个环节。比如物料进来工厂后走了多少米，真的须要走这么多米吗？现在有多少个工位，那么可以减少50%吗？
末了韶光节约了，资金节约了，工人的事情量降落。以是企业要挑一批康健顾问陪我们练好身体，目的是争取最好的客户“阳光”。
9 不愿定性与韧性
尖毛草的启迪
末了，非洲有一种草叫做尖毛草，6个月才长一寸高，但是雨季来了往后，就可以长到2米。我们后来去调研的时候创造，尖毛草只能长一寸的时候，就已经有很强大的根系，以是等到水来的时候它可以迅速长成。
最高的尖毛草可以长几米，这给我们很大的启示。我们从美的的故事里面知道小草企业不仅可以长成巨草，还有机会长成灌木、乔木，由“草灌乔”构成一个生态。
由于市场的变动，国际海内的环境变动，包括景象、病毒等成分，企业面对很多不愿定性，我们没有办法做到让每一个企业都康健。但是我们可以争取的是打造生态的韧性，做到去世了一批企业，又一批企业很快又冒出来，可以让它做到永劫光的繁荣，永劫光在国际市场里面有地位。这是我以为佛山可以做到的一点。
